・営業力が弱いと感じているが対策がわからない
・営業力が弱い理由がなんなのだかわからない
・他社に比べて営業力があるのかないのかわからない
といった感覚のある組織に向けての記事となります。
営業力が弱くても何が原因でどうすれば良いのかは
自社の中だけでは分かりにくいものです。
自社の営業力を客観的に判断する機会が重要なのです。
ここでは、営業コンサルおよび営業研修講師歴１０年以上の
経験をもつコンサルタントが営業力向上のポイントを解説していきます。
営業力が低い理由のトップ３
10年以上営業のコンサルや営業研修を実施してきた中で、
営業力が弱い原因はほぼ以下の3点に集約できると言っても過言ではありません。
営業力が弱いと感じるどの組織も例外なく以下の課題が
売上を減少させているのです。
逆を返せば以下の３つのポイントさえ改善すれば
競合他社に比べて強い営業組織を構成できるということでもあります。
営業力の向上を妨害するシンプルな原因のトップ３は以下となります。
営業力が弱い組織の原因ランキング
２位 ヒアリングができていない
３位 クロージングができていない
このページでは組織の営業力を強化するために上記の３つの課題に絞って
改善策（ノウハウ）を記載していきます。
ぼやっと多くの課題に取り組むよりもはるかに効果的に営業力の改善が
できると思いますので、しっかりと読み込んでいただき改善策の実施を
していただきたいと思います。
コンタクト数が少ないから営業力が弱い
原因のダントツNO1は、お客様とのコンタクトの件数が絶対的に少ないということです。
理由は明確です
という心理が働き、営業の初期アプローチ（コンタクト）数を意識的に下げるのです。
コンタクト数の少ない営業マンは以下のような行動が目立ちます。
リストの整理に時間をかける
見積もり作成に時間をかける
ネットでの情報蒐集に時間をかける
結局資料作りやリストの整理ばかりを実施することで、
営業の最も重要なアクションである初回のコンタクトから逃げるのです。
そして、お客様へのコンタクト数が少ないと営業の機会自体も少なくなりますので、売上が上がらないだけではなく営業力も伸びないのです。
営業経験件数多い=スキル高
営業経験件数少ない=スキル低
当たり前の話し営業を多くこなした営業マンの方がスキルが高いです。
コンタクト数が1日２件の営業マンと５件の営業マンでは
スキルも２.5倍の差がつくのです。
コンタクト数が低いとこの式の件数もスキルも両方減少することで
大幅に売上を減少させる要因となるのです。
コンタクト数が少ないと受注件数も激減するし、営業力も伸びないという事実をしっかりと伝えていくことが第一歩となります。
営業マンA君：1時間に４名のお客様とのコンタクト
営業マンB君：1時間に2名のお客様とのコンタクト
上記の営業マンは普段の仕事ぶりで大きな差は見えません。
なぜならB君は資料作りやリストの整理を頑張っているため。
しかし売上と営業力の成長スピードは当たり前に２倍以上の差がつくのです。
だからこそ大切なことは1日の行動管理をしっかりとすることなのです。
1日あたりのコンタクト数の目標を設定し、チームでしっかりと振り返りを実施していくことが大切なのです。
ヒアリングができていない
一切のヒアリングをせずに一方的にサービスを売り込むということが、
営業力が弱い二番目の理由です。
お客様の状況やニーズを聞かないので、営業マンとして成長もしませんし、提案とニーズがしっかりと合致しないので受注率が落ちるのです。
ヒアリングが弱い営業マンの理由は以下となります。
・聞くことがいけないことだと思っている
・単純にどう聞いていいのかがわからない
まずはヒアリングの意義をしっかりと理解してもらうことが解決策となります。
ヒアリングが苦手な営業マンはヒアリングに対して、
以下のような間違えた解釈をしていることが多いです。
・お客様にヒアリングをすることは失礼なこと
・ヒアリングは自分の営業のためにするもの
そのため、ヒアリングの意義の徹底理解が重要となります。
ヒアリングの意義とは
お客様の状況をしっかりと確認することで最適なサービスの提案を実施する。
→お客様のためのヒアリングであることを理解することが大切
ヒアリング不足＝お客様満足度低
ヒアリング十分＝お客さ満足度高
この発想の転換でヒアリングに対するアレルギーがなくなります。
ヒアリングがお客様にとって大切なアクションであるということを
心から理解することができたら次はヒアリングのトークを決めていきます。
○○様の担当はどういったお仕事内容になりますか？
どういったご提案内容であれば採用いただけそうですか？
「もっとヒアリングをしろよ！」という上司からの漠然として指示は、
ヒアリングが苦手なメンバーにとってなんの効果も発揮しません。
より具体的に何をどういう言葉で効くのかを伝えることで、
緊張せずに自信をもってスムーズなヒアリングができるようになるのです。
クロージングができていない
説明するだけで提案が終了してしまっている。
このことは全ての営業活動の締めくくりであり、大切なポイントです。
他では絶対に手に入らない素晴らしいサービスを提供しているということでなければ、クロージングがしっかりと実施できていないとお客様に選んでいただけません。
クロージングが弱い営業マンの大きな理由は「クロージングするのが怖い」「押し売りをしたくない」といった理由になります。
ここでもヒアリングの項目と同じ要領でクロージングの意義と
クロージングのトークを明確化して伝えていくことが有効です。
そもそもクロージングしない営業では受注率は3分の１以下に落ち込む
クロージングのトーク例
・どのような内容であれば弊社に決めていただけますでしょうか
・御決定いただける可能性はありますでしょうか
・具体的にご検討いただけますでしょうか
・いつまでにご検討はいただけそうでしょうか
などなど、サービスの特徴に応じてしっかりとクロージングトークの
文言を決めてからクロージングの重要性を理解してもらいましょう。
モーニングMTGとロールプレイングを活用して弱みを克服
以上の3つのポイントが克服できると一般的な会社では
大きく営業力が向上します。
コンタクト数×見積もり提出率×受注率×平均売上単価
ほぼ全ての数字が上がるので、あたりまえのように売上も上がります。
そして、経験上一番インパクト（伸び代）が大きいのがコンタクト数です。
今まで多くの企業を見てきたが、コンタクト数が最適な組織は皆無で
ほとんどの組織のコンタクト数は圧倒的に足りなかったのが事実です。
そしてその課題にほとんどの会社や部門責任者たちは気づかないふりをしているのです。
そのため、営業部門のテコ入れをする場合はコンタクト数の
向上からしっかりと取り組むことが大切です。
毎日のコンタクト数をしっかりと決めてモーニングMTGで
昨日の目標との乖離と改善案、今日の目標と実行のポイントなどを
10分でも話し合う時間をとってコンタクト数の意識が高い組織を作っていきましょう。
その他の課題に関してはロールプレイングの機会を定期的にとっていくことをお勧めします。
その中で、具体的なトークの練習やヒアリングやクロージングの意義なども伝えていきます。
営業のロールプレイングのやり方は以下で説明をしております。
営業ロープレの実施方法【評価シートの項目付きで解説】
以上、自社の営業部門の弱点をしっかりと見つめて、
効率の良い営業力効果を進めていきましょう。
