営業研修で教えるべき内容とポイント

営業の研修をしたいがどんな内容を教えていくべきか分からないと行ったお悩みをお持ちのビジネスマンに向けて、営業研修で教えるべき内容とポイントを解説します。

結論から申し上げて営業研修で教育すべきポイントは以下の4点となります。

 

 

特に営業の目標や流れなど「営業の基礎中の基礎」を教育し、継続的に「分析」「改善」「練習」を継続していける土台を作ることが大切です。

営業力が弱い会社であればあるほど営業で最も大切なポイントや営業の流れを理解せずに、ぶつけ本番で練習もしない会社が多いと感じます。

 

 

営業研修で営業の究極の目的を明確化する（絞る）

営業の１番の目的をしっかりと絞って伝えられていない会社がとても多いです。このことで社員は何に重きを置いて営業をすれば良いのかがわかりにくくなっていきます。

理由は「お客様満足度を一番と伝えるべき」か「営業の数字目標を一番と伝えるべきか」かの２つの方向性で悩むのでどちらも大切と伝えてしまうことでメンバーは迷い始めるのです。

結論を伝えると営業の数字目標を第一にすることがポイントと考えます。

もちろん前提に「押し売りはしない」「セールスプロセスの質は高い」「サービスの質が低くない」「お客様のニーズを尊重する」などの前提がなければいけません。この前提があれば営業の数字目標を達成することがお客様の満足度に繋がるはずなのです。

 

 

営業の目標が第一ではない
↓
ヒアリングしないクロージングしない
↓
契約が取れずに成長しない

営業の目標が第一
↓
お客様の信頼と満足度が大切だときづく
↓
契約取れるので成長する

 

お客様満足度も営業の数字もどちらも一番だという教育はメンバーの混乱を招きます。営業の目標を第一に本質的なお客様満足度の重要性に気づけることが一番なのです。

 

ポイント：営業の究極の目的は「目標達成」

 

営業の流れとポイントを教える

営業の流れとポイントを教育していきます。基本的な営業の流れはそれぞれ個別性があると思いますが、基本的な流れと項目は社内で共通認識が必要となります。

 

初期コンタクトのポイント

初期コンタクトがうまくいっていない99%の理由は行動量不足です。ターゲッティングやリストの整理などに時間を使うのではなくとにかく高い行動量目標を設定して達成することに全力で取り組むことがポイントとなります。

ヒアリングのポイント

ヒアリングのポイントは「ヒアリングの重要性を理解する」「ヒアリング項目とトークを確定させる」この2点が大きなポイントとなります。ヒアリングについてはヒアリングのポイントのページでさらに詳しく解説しております。

 

プレゼンテーションのポイント

プレゼンテーションがうまくいかない最も大きな理由は「盛り込みすぎ」です。つまりサービスのメリットをたくさん話せば売れるという考えで話しすぎてお客様の混乱をまねくといった現象です。トーク内容に絞りを入れる事とともに基本のトークをしっかりとブラッシュアップすることも忘れてはいけません。

 

クロージングのポイント

頑張って営業をしていても数字があがらない営業マンにありがちなことが「クロージングをしていない」ということです。クロージングはどのタイミングでどのようなトークで行うのかを確定することと、クロージングができているかいないかの振り返りが大切なポイントとなります。

 

営業研修で自分の強みと弱みを客観的に分析する

営業の流れでみた通り、営業の行動はいくつかのパーツにわかれています。大切なことはそれぞれの営業マンによって強みも弱みも違うということです。

ポイント：営業の課題は個別でそれぞれ異なる

営業研修を10年近く行っている私の経験から多くの営業マンで最も大きな課題となっているのは「初期コンタクト」「クロージング」です。この2点を意識しての教育が大切です。

営業研修の内容をロールプレイングで継続的に学ぶ

上記のような内容を営業研修で短期的に教育していくことはとても大切なことですが、教育は単発で終わってしまいます。

継続的に学んでいくための最も重要な方法は営業ロープレです。

特に営業ロープレを実施しなければならない項目は決してプレゼンテーションだけではありません。ヒアリングやクロージングの項目もしっかりとロープレしていくことが重要です。

ロープレで学ぶべき内容
・ヒアリング
・プレゼンテーション
・クロージング

有効なロープレを行うためにも基本トークをしっかりと確定させていくことも教育にとってとても大切なことです。先輩がそれぞれ全く別のトークをして、「はいやってみて」では営業力は伸びないのです。

ポイント：基本トークの確定は営業研修においてとても大切

 

営業研修で教えるべき内容のまとめ

営業研修で伝えるべき大切なポイントは大きく以下の4点であると考えます。

多くの営業マンが陥る課題が「行動量不足」と「クロー ジングの欠落」です。この2点に重点を置きながら上記の4点を効率的に研修していくことをお勧めいたします。

重点課題

・行動量を不足させないための教育
・クロージングを徹底するための教育