販路拡大の方法と成功のコツ【事例で解説！】

販路拡大を成功させることができれば、現状のままで売り上げを大きく伸ばすことが可能です。

多くの企業では、「現在の販路が全て」という潜在意識が邪魔をして、新たな販路を本気で探そうという意識があまりないのが現状です。

自ら4社経営、コンサル歴10年の筆者が現場での事例を含めて簡単に立ち上げることができて成功率が高い販路拡大の正しい手法を解説していきます。

オンラインでの販路拡大

販路を開拓の手法としては、

・オンラインでの販路拡大
・オフラインでの販路拡大

の２つに分けることができます。

現状の販路にもよりますが、オンラインによる販路開拓の方が立ち上げは楽な場合が多いです。

オンラインもオフラインもそれぞれの特徴と難しさがありますので、自社の商品と能力に合った販路をしっかりと選定していきましょう。

・ネットショップに進出

ネットショップにて自社製品やサービスを売っていくのは基本中の基本です。

現在はBASEやSTORESなど、無料でネットショップを立ち上げることができるサービスが充実しているので利用していくのがお勧めです。

 

初めてのネットショップでの失敗例で多い例は５つあります。

 

このような失敗は非常に多いので、最初は自信ある商品をいくつかピックアップして、少数をまずは売ってみるスタンスが最初はお勧めです。

いきなり大きなショップを立ち上げようとすると時間がかかりすぎますし、売れなかったときのリスクが大きすぎます。

しっかりとノウハウを学び、広告を仕掛けることもとても重要です。

 

ただショップを開設してもお客様はきませんので初期は、

「リスティング広告」

が安く効果も高いので一番のオススメです。

 

日々しっかりと広告効果やサイトのアクセス情報などを振り返っていき、サイトの文言や写真、広告の設定などを改善していく必要があります。

ステップは以下の5点です。

 

自社の力のみで行うよりも「ビザスク」や「顧問サービス」を利用してプロからノウハウを仕入れて実施することがお勧めです。

その上で、しっかりと細部までこだわり広告効果を計測するという、ステップをしっかりと踏むことで効果がではじめてくるのです。

ビザスクと顧問サービスのリンクを以下に貼っておきます。
・顧問サービス
・ビザスク

・オウンドメディアで成功

ネットによる販路開拓の中でもオウンドメディア（自社メディア）の開設も比較的楽にできます。

ワードプレス などを使って、自社の商品に関連する情報をどんどん書いていくことによりユーザーを集めることが可能です。

しかしながら適当な記事を少し書いただけでは、結果が一切出ないのがオウンドメディアの運営の本質です。

オウンドメディアはワードプレス を使えばほぼ無料で始められますが、その分競合も多くグーグルの評価は想像以上にシビアです。

 

だからこそ、

・しっかり担当つけて長期目線
・限りなく記事の質にこだわる

という基礎が必要になってきます。

 

本格的に成果が出てくるまでには少なくとも6ヶ月以上かかる場合が多いです。

また、成果が出始めたとしても記事を書き続けなければ成果が落ちてしまいます。

長期戦を覚悟する必要があります。

 

その中でもオウンドメディアで販路拡大を狙っていくメリットとしては、

・費用をかけずに挑戦できる
・集客できるお客様の質が高い

ということがポイントとなります。

逆にデメリットとしては、

・膨大な時間と工数がかかる
・書き続けないと成果が落ちる

という厳しい現実もあるのです。

 

上記の特徴を理解した上でのオウンドメディアを成功させるためには、品質の高い記事を量産し、しっかりとお問い合わせに繋がる導線を仕掛けていく必要があります。

専用のLPに飛ばしたり、ノウハウの詰まったe-bookの無料ダウンロードや無料サンプルプレゼント等につなげていくことでお客様の情報を獲得していきます。

 

成功のポイントをまとめると3つです。

この三つをスタート前に心がけましょう。

・SNS/Youtubeでの販路

SNS/Youtubeによる販路拡大を成功させるポイントは、

・会社よりも個人に焦点を当てる
・センスある人物を責任者に
・コンサルよりも自社で試行錯誤

ということです。

 

通常の業務のセンスとSNSや動画でフォロワーを増やすセンスは全くの別物です。

頭で考えるロジックよりも、どんな情報やキャラクターがフォロワーを増やすのかを捉えた人物が担当すべきなのです。

この担当者選びを間違えるとSNS/Youtubeによる販路拡大は失敗に終わります。

 

そしてアカウントのメインを会社に紐づけてしまうと成功はなかなか難しいものとなります。

例えばTwitterの日立製作所の公式アカウントは本記事の執筆時点で「3000人台」と非常に少ないです。

 

また、自社での運営が難しいからという理由で、運営を外注してしまうと、

・運営の費用が高額すぎる
・ノウハウが蓄積されない

という大きなマイナスがありますので、最初はキツくも自社での運営を行なっていくことをオススメします。

・メール及びLINE@を収集

オウンドメディアやSNS/Youtubeでの集客をメールアドレス獲得やLINE@につなげていくことで「顧客育成」が可能になります。

個人情報をリストとしてどんどん獲得して育て上げていきます。

・有益な情報（メルマガ）を送る
・お得なキャンペーン情報を送る

などでリストを育てていき、クロージングにつなげていきます。

このような顧客育成（ナーチャリングと言います）が効率的にできるようになってくると、リストの価値はどんどん上がっていくのです。

オフラインでの販路拡大

ここまではオンラインでの販路開拓について説明してきましたが、オフラインでの販路の可能性も多くあります。

オンラインと違って準備も大変ですが、しっかりと立ち上げることができれば参入障壁も高いです。

・セミナーや説明会を実施する

受講するだけでも有益な、セミナーや説明会を実施していきます。

『いかに有益なコンテンツを構築できるか？』がもっとも大きな成功のカギとなります。

 

例えば、健康器具を販売している企業であれば有名なヨガの先生を読んで『はじめてのヨガ口座』を開催してもいいかもしれません。

企業向けのサービスであれば、『実例で学ぶ経営者向けの事業承継を成功させるためカギ』というセミナーを開催しても良いかもしれません。

 

コンテンツはつくれても集客ができないよ！と思われる方も多いと思いますが、私の経験に基づくオススメは、

・DM送付による集客
・フェイスブック広告
・セミナー済み等の媒体

を内容にこだわりながら実施していくと集客が成功します。

セミナーや体験会の参加者さまの顧客情報は貴重な営業リストになりますので、しっかりと顧客育成（ナーチャリング）していきます。

 

・代理店制度をはじめてみる

代理店制度も販路拡大では分かりやすくオススメです。

提携先にデメリットは少ないので、経験上代理店の開拓は比較的スムーズに進むことが多いです。

ターゲットを決めてFAXDMかテレマーケティングでアプローチをかけていく感じです。

 

ただし気をつけなければいけないのが『放っておいても売ってくれない』ということです。

ほとんどの代理店制度の失敗の理由は代理店契約を実施した後の放置です。

このことを解決するためには、

・継続した教育の実施
・継続的な手厚いサポート

の実施がポイントになります。

代理店による販路開拓で最も重要なことは、代理店の開拓よりも代理店の育成なのです。

代理店成功のポイント

・テレアポ営業による新規開拓

テレアポによる開拓も新たな販路としては有望です。

何よりリストと電話があればコールしていくことが可能です。

特にBtoCよりもBtoBにおいて有効な手法です。

 

BtoCでは、いきなり自宅に電話をかけるのはハードルが高い場合が多いので、なんらかの顧客リストに対してのテレアポがオススメです。

リスト選定には徹底的にこだわりましょう。

などといった組み合わせも効果的です。

 

テレアポが失敗するケースでは適当に担当に任せてアポが取れずに終わるというケースが非常に多いです。

トップセールスが本気で電話をかけ続けて、完璧なトークを作り上げるということが必要です。

また、教育も適当にしてしまうと取れる人と取れない人のバラツキが多くなり過ぎてしまいます。音声録音を駆使して教育のレベルを上げていく必要があります。

 

テレマ成功のポイントは4つです

▼テレマの成功方法については『テレマーケティングを成功させる３つのコツ』のページに詳細をまとめております。▼

テレマーケティングを成功させる３つのコツ

まとめ

販路開拓はそれぞれの方法において、メリットのデメリットのばらつきが多くあります。

大切なことは「自社の商品とメンバーの能力に最も合った販路は何なのか？」ということを追求することです。

適当に新たな販路を判断するのではなく、

・全ての販路の可能性を模索する
・選定したら徹底的に取り組む

という姿勢が必要になります。

何度もお伝えしますが、一度新たな販路が見つかれば売り上げは大きく拡大しますし、組織の能力も格段に上がります。

情熱を持って販路拡大を実現させていきましょう。

 

経営の教科書では、組織力の診断を無料で行うことが可能です。組織力を客観的に診断することで組織の強みを見出し、新たな販路を選定していきましょう。
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