営業力を強化していきたいが、具体的な方法がわからない組織やビジネスマンに向けてどうしたら効率的かつ短期間で営業力強化を実現できるのかをポイントを絞りながらお伝えしていきます。
営業力を上がる3つのポイント
多くの営業研修の経験上、基礎的な営業活動を大切に3つのポイントを徹底的に強化していくことで驚くほど営業力はあがっていきます。
営業力強化をさせるためのポイント【圧倒的にアプローチ数を増やす】
一般的に営業が強い組織と弱い組織で最も大きな差がつくのが営業のアプローチにおける行動量です。ピアノを買おうと思っていない人にどんなに長くプレゼンをしてもピアノは売れないのです。逆に営業のアプローチ数を極限まで増やして、1000人に声をかけ、ピアノを本当に欲しいと思っている人物を見つけてからセールスをすれば質が少々悪いプレゼンでも確実に売れていくのです。
そしてニーズのある人物を見つけるためのポイントは圧倒的な行動の量なのです。営業力を強化するための１番のポイントは、何よりもまず営業のアプローチの行動量をあげることなのです。
アプローチ数とは？
テレアポや訪問など新たなお客様への新規コンタクトの量のこと
※ルート営業の場合は既存顧客へのコンタクト数
営業の質よりもアプローチ数で売上が決まる
営業力の高い組織→コンタクト数を重視する
行動量を下げている要因を潰す
行動量を上げていくための効率的な方法は「行動量を下げる要因を撤廃する」ことです。一般的にメンバーの行動量を下げている要因は以下の5点です。
【営業の行動量を下げている行動5点】
・資料作成に時間をかけすぎてる
・リストの整理ばかりしている
・見積もりの作成がやたら遅い
・既存顧客とのやりとりが多い
・営業活動よりも調整活動ばかり
・メールの確認ばかりをしている
・営業訪問に時間がかかりすぎてる
上記の行動が営業マンの行動量を圧倒的に下げている要因となっているのと同時に上記の行動で営業の売上が上がっていくことはありません。
そしてどうしてこのような無駄な行動をするのかというと新たにお客様にコンタクトをして断られるのが怖いからです。
行動量を管理することで行動量は上がる
行動量が低く営業力が弱い組織の大きなポイントは「行動量をみえる化していない」ということです。しっかりとどのくらいお客様にアプローチできたのかを数字で明確化していくことが改善の鍵となります。
行動量の計測のポイント
・週次の目標と結果
・月次の目標と結果
など、毎日数字でしっかりと行動量を計測して目標達成していないのであれば達成していない理由と対策を毎日共有しながら改善していくことでアプローチ数は増えていきます。
とても基本的ですが、「目標→行動→振り返り→改善」のフローを毎日上司が一緒になって管理していくことが大切です。アプローチ数が低い組織はアプローチ数をしっかり計測していないことが最も大きな 問題であることを忘れてはいけません。
→アプローチ数をしっかりと計測していないアプローチ数を増やすためのポイント
→アプローチ数を日々計測してPDCAを回す
営業力を強化させるためのポイント【ヒアリングを徹底する】
営業力を上げるためのポイントの2点は「ヒアリング」です。ヒアリングをせずお客様の要望を無視して営業を進めていくことで行動量に対しての成果が圧倒的に低くなってしまいます。
いくら上手に丁寧に質問をしても見当違いの提案ではお客様に響くことは絶対にありません。
ヒアリングができていないメンバーのポイントは以下です。
・ヒアリングすることは悪いことだと思っている
・ヒアリングトークが決まっていないのでしどろもどろになる
この2点を解決することでヒアリング能力は驚くほど向上します。
手順２：ヒアリングはどのタイミングで何をどう聞くのかトークを明確に決めてロープレで練習する
ヒアリングの意味とトークを明確に学べればだれでも簡単にヒアリング上手になるのです。組織全体でヒアリングが弱いという場合は「ヒアリング内容が決まっていない」「ヒアリングをしっかりと上司が教えれていない」などの問題がある場合がほとんどです。
営業トークだけではなくヒアリングのトークもしっかりと型をつくって教育していくことが何よりも大切です。
ヒアリング能力を伸ばす方法は以下のページでも詳しく解説をしております。
ヒアリング能力を伸ばすための最もシンプルな方法
営業力を強化させるためのポイント【クロージングを強化する】
初期コンタクトからプレゼンテーションまでしっかりできているのに数字があがらないといった課題を持つ営業マンはクロージングがしっかりとできていないケースが多いです。
解決する方法は「クロージングロープレ」を行うことです。
プレゼンテーションが終わったところを想定してその後のクロージングのみをロープレで鍛えていく方法です。先輩と後輩、上司と部下、同僚同士などといった様々なペアで行っていくことがポイントです。
もちろんクロージングもヒアリングと同様でしっかりと「型」を決めて教育していくことが前提として大切となります。
クロージングで確認すること
・購入していただけるのであれば何%の確率か?
・購入しない確率の要因は具体的にどこにあるか?
・購入しない原因を解決するための方法はあるか?
・どうしたら確実に購入していただけるか?
・いつまでに決定をしていただけるか?
・具体的にいつこちらからまた連絡をするか?
など、決定までに想定できる内容をしっかりと認識していくことがクロージングのプロセスでは大切になるのです。
クロージングに特化したロープレを行い強化する
■営業力を強化するためのポイントのまとめ
営業力を強化するための方法は数えきれないほどありますが、営業研修の講師として多くの企業を担当してきた経験に基づくと営業力が低い原因はここで説明してきた３点に集約されます。いろんなことを試して分散するよりもこの3点の改善を徹底的に行っていくことが営業力強化の最大の近道であると考えています。
▶︎ヒアリングを徹底する
▶︎クロージングを強化する
営業力を強化していくためには社内での営業研修実施の他にもプロによる客観的な指導もとても効果的です。私どもは営業力を強化することで会社全体の売上を上げるための営業研修も提供しておりますので是非ご検討ください。
