世の中には売れる商品と売れない商品があります。
一体売れている商品の要因とは具体的にどんなものなのでしょうか？
自ら4社を経営して、コンサル歴10年を超える筆者が今までの経験を通して、売れている商品の要素（共通点）を解説していきます。
何故商品が売れるのか？
売れている商品が一つの側面で優れているから売れているのか？というと、そんなことは一切ありません。
価格が安いだけで売れる！ということはないのです。
商品やマーケットごとに売れている理由は異なりますし、「○○だと必ず売れる！」などと言った確定的要素はありません。
売れる要素はいくつかに分類できますので、それぞれの分類とパターンをみていくことで、「売れる要素」の理解に近づいていきます。
売れる要素は大きく以下の分類があります。
・安心感（絶対的な安心感がある）
・認知（商品をよく知っている）
・価格（価格が比較して安い）
・デザイン（デザイン性が高い）
どれか一つの要素またはいくつかの要素で高得点を叩き出すとこによって、商品は売れる商品に変わっていくのです。
例えばどこの商品よりもデザイン性が高ければ、少々高くて機能は普通でも売れていくのです。
順を追って説明していきます。
・機能性が想像以上
自分が想像している以上に機能性が高そう（期待できる）であれば購入につながります。
「90%以上のお客様が満足」
「新製法だから◯◯を実現」
「知人からの◯◯が良いと聞いた」
など、機能性の圧倒的な高さが客観的にみて期待できる場合に購入のモチベーションが上昇します。
ただし、機能性に関して言えば想像を大きく超えていかない限り商品は選ばれません。
それは、スイッチングコストがあるからです。
スイッチングコストとは
従来の買い慣れた商品から新たな商品に変えるとマイナスになる可能性がありますし、使い方にも慣れていないので面倒くさいと思うこと
スイッチングコスト
・商品を変えて失敗するかも？
・使い方が違うから面倒くさいかも？
・従来の商品の方が安心感がある
このスイッチングコストを新たな商品の機能性への期待が超えた時に購入に到るのです。
そのため機能性への期待を限りなく大きく持ってもらう必要があります。
商品の機能への魅力がどれくらい伝わっているか？期待値を上げることができているのかは、実際のお客様やお客様候補に対してのアンケートでしっかりと捉えていきましょう。
・絶対的な安心感がある
新しい商品への不安感は大きいものです。
それが大手メーカーの商品でなければ尚更です。
そして、安心感がなければ新たな商品を選ぶことはないでしょう。
安心感を形成する要素とはなんでしょうか？
大きくはこの３要素です。
その中でも「みんなが使っている有名な商品」という事実はそもそもそも既に売れている商品でしか使えません。
なので重要なポイントは「保証がついている」「影響力ある人が勧めている」の2点です。
例えば保証が当たり前でない商品に「1年保証」をつけてみるのも面白いかもしれません。
実際に返品などをする人はとても少ないので、効果が見込めます。
影響力ある人のお勧めに関しては、ペット系の商品であれば獣医さん20人にアプローチをして、試してもらい幾ばくかの謝礼を払い感想を書いていただき応援していただくのもアリかもしれません。
また、知人からの影響力もとても大きいので、紹介で購入したらキャッシュバックのキャンペーンや、事例紹介に幾ばくかの謝礼を払い出てもらうのも手かもしれません。
このように、安心感は作り上げていくことが可能です。
・商品をよく知っている
「よく見る」「よく知っている」商品は購入に繋がります。
ただし、認知度を上げることはなかなか難しいのも現実です。
そもそもどのように消費者は商品を知るのでしょうか？
この中で商品を売るための戦略として実行しやすいのは「広告を見る」と「口コミを見る」です。
予算が少なくても実行できることは多くあります。
お勧めの戦略は、インターネット広告の中でも安く実施できる「リスティング広告」を利用していきます。
リスティング広告とは
検索キーワードを購入してそのワードで検索された時に広告を表示できる広告なので、お客様の比較的質が高いのが特徴です。
また、商品にまつわる特化型のブログを立ち上げていくのもお勧めです。
例えば「ペットシート」でブログをつくってもなかなかみてもらえませんが、「匂わないペットシート」というワードに特化したブログであればニッチなので集客が期待できます。
そこから集客したお客様を「口コミをメインにしたホームページ」に誘導することで、低予算で、認知購入を促すことが可能です。
・価格が比較して安い
価格が他社と比較して、安いことも購入の大きなポイントとなります。
ただし、商品にもよりますが少し安いくらいではインパクトがないことが多いです。
また、価格を安くすることは比較的簡単にできますが、一度下げた価格を元に戻すことは難しいこともありますし、いくら売れても利益が出ないと次の打ち手がうちにくくなります。
なので、価格を単に安くするのではなく、サービスとして別の商品をキャンペーンでつけたり、分割払いを導入して安く見せたりするような工夫もお勧めです。
商品を安くすると経営を圧迫
↓
・デザイン性が高い
パッケージや商品そのもののデザインの影響力は思った以上に大きいものです。
いままで私が携わったサービスや商品の中でもデザインを徹底的に力を入れてリニューアルした途端に売れ出したサービスは数多くあります。
そんなのは関係ない！とお思いの方々は経験不足からの視点があるのかもしれません。
とは言え、どうしたらいいのか分からないのも現状だと思うので、お勧めの方法をお伝えいたします。
それは、個人の絵本作家やデザイナーさんに頼んでみることです。
クラウドソーシングを利用したり、直接メールしてみたりすると多くの場合で仕事を受けてくれます。
大手代理店などに頼むとびっくりするくらいの金額になりますが、個人の絵本作家やデザイナーさんであれば安いので、何人かに頼んで一番良かった人に発注するといいく流れがお勧めです。
繰り返します。
まとめ
以上、売れる商品の要素を話してきましたが、この要素がどれもよければ売れるということではなく、文中でも繰り返しましたが、「消費者の予測を超えるから売れる」のであって、ちょっとイケてるから売れるわけではありません。
予想を大きく超える→売れる
各要素を客観的に分析しながら、狙いのカテゴリで「想像を超える感動の商品」を生み出していきましょう。
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