営業研修でヒアリング能力を向上させる方法

ヒアリングができていないといくら営業をしても売り上げにはつながりません。ヒアリングができていない理由のほとんどが「ヒアリングでどう聞いたら良いのかわからない」「ヒアリングをするのは悪いことなので聞きづらい」といった基本的な理由です。

 
このような原因を集解と認識した上で、営業研修でヒアリングの練習をしっかりできるようになると組織全体のヒアリング能力は上がります、

「もっとちゃんとヒアリングしなきゃだめじゃ無いか！」と口だけで言いながら具体的なヒアリングのトークや内容をしっかりと教育できていない営業マネージャーや上司が多いことに驚きを隠せません。このページでは営業研修で効率的に営業のヒアリング能力を伸ばしていく方法について解説していきます。

ヒアリングの項目を決定する

ヒアリングの項目に抜け漏れがあってはいけません。

特に最初は項目を増やしすぎると営業マンはなかなか全てを聞くことができません。提案に必要な項目に絞っていき、慣れてきたら深い部分までヒアリングできるようにしていきましょう。
 
初期段階では→ヒアリング項目は少なく
慣れてきたら→ヒアリング項目を増やす
 

ヒアリングの項目を決めると「とりあえず項目内容を聞いとけば良い」と考える営業マンがいますが勿論大きな間違いです。ひとつひとつの項目は100%自分の頭の中で理解できるレベルまで聞いて理解することが大切です。

営業ヒアリングのトークを「具体的」に決めていく

ヒアリングの項目が決まったらトークをしっかりと決めていきます。例えば課題を聞くときに「どのような課題をお持ちですか？」という現場で全く使えないような定型のトーク内容を決めてはいけません。実際のトークでいきなり「○○さんはどのような課題をお持ちですか？」と聞かれたら唐突すぎて不信感になってしまうからです。

など、いきなり課題を聞くのではなく、トークの中で自然に課題を特定できるようなトークを決めていく必要があるのです。ヒアリング項目だけを作って「さぁヒアリングしてこい」ではなく、現場でしっかりとナチュラルに誰でもスムーズにヒアリングできる内容のトークを開発していくことが最も大きなポイントとなるのです。

具体的なトークを決めてから営業研修でヒアリングを教えていかなければ意味がありません。

ヒアリングの練習をロープレに組み込む

現場で使えるトーク内容を覚えたら次は実際のおきゃう様を想定しながらヒアリングのロープレを実施していきます。ここで聞き手がヒアリングに対して答えやすく聞けているかどうかをしっかりと採点していきながらロールプレイングを進めていきます。

 
など、お客様視点で失礼のないヒアリングトークができているのかをロープレで評価していきます。特に陥りがちな失敗は「尋問型のヒアリング」です。スムーズな接続詞でのヒアリングができていないとお客様は尋問を受けているような感覚になり営業をスムーズに進行することができなくなってしまいます。尋問型にならずにスムーズなヒアリングができるようになるまでロープレを徹底していきましょう。

ヒアリングをどう提案に繋げていくのか（事例をまとめる）

お客様の情報をしっかりとヒアリングしても、全く提案に結びつけることができていない組織が多くあります。このような組織では一部の熟練した営業マンだけがヒアリング内容を提案に繋げておりその他の営業マンはできていないケースがとても多いです。

この状況を解決するためには「ヒアリングの情報を営業い繋げる具体的な事例」を作成して、研修で伝えていくことが有効です。

 
など、の具体的な事例を数多く作り込んでいくことが大切です。「ヒアリングした情報をもっと提案に盛り込め！」と口だけで言われてもピンとこないのです。この事例を数多く作りしっかりと教育ができている組織のヒアリング能力が伸びることはいうまでもありません。
 

営業研修でヒアリング能力を伸ばす【まとめ】

ヒアリングができない理由は「ヒアリングの内容や提案へのつなげ方が明確に決まっていない」ことにあります。営業研修を実施する前にヒアリングのベストプラクティスをしっかりと社内で作り込みその内容を研修で教えていくことが大切です。

「もっとヒアリングしろ！」と口だけで怒鳴る組織のヒアリング能力は一生向上しないのです。以下に改めてポイントをまとめます。
 

 
ヒアリングはお客様から契約をいただくためだけではなく何よりお客様満足度を向上できる貴重な情報を聞くことができる機会です。「お客様の本質的な満足度の向上」を目的にしっかりとヒアリングを科学して教育していきましょう。