営業研修の講師歴10年、多くの組織に継続的な営業ロープレの習慣を根付かせてきた経験をもとに最も効率的に成長可能な営業のロールプレイングの方法について解説していきます。
営業ロープレはやり方によって効果が想像以上に大きく変化します。
しかしながら、ロープレの内容があっているのか間違っているのかを客観的に判断する機会はなかなかないのが現状です。
本ページを最後までしっかり読んでいただき、結果の出る営業ロープレを継続しましょう。
目次
営業ロープレのやり方の注意点
以下の流れにそってポイントを抑えながら毎日のロープレを実施すると簡単です。
効率的に効果を出すことができるロープレの方法を見ていきましょう。
・設定には必ず教育テーマを持たせる
なにも考えずにロープレのテーマを決めても効果が薄いので、毎回教育テーマを決めて設定を考えていきましょう。例えば以下のようなテーマが考えられます。
・もともと不信感をお持ちのお客様
・とても優しいが適当な所があるお客様
・細かなことでも怒りっぽいお客様
・商談時間が急に短くなってしまった状況
などなど、教育したいテーマを事前にしぼり、そのテーマをもとにどのようなお客様設定にするかを決めていきましょう。
※毎回のロープレで設定を変化させていきましょう
ロープレを実施した後にどの部分が成長しているのかの確認がとても大切です。
・営業の事前準備からスタートする
いきなり営業のトークから始めてしまうロープレが多いですが、特にBtoB営業の場合は事前準備から実施しましょう。
見ていくポイントは以下です。
・どのような資料を準備するか
・どのような営業を想定するか
事前準備を適当にして、とりあえず営業に伺ってしまう。新人さんによくありがちなことなので、上記の３点もロープレで教育していきましょう。
・振り返りがないと意味がない
課題を言いっぱなしにしてしまうロープレがとても多いです。課題は出すだけでは、解決しません。
営業ロープレ実施
↓
課題を共有
↓
おわり
では、ロープレの意味がありません。
↓
課題を共有
↓
課題の振り返り
↓
再チャレンジ
このようにPDCAをしっかり回していきましょう。
言いっぱなしのロープレに成長は無し。です。
ポイントは毎回ロープレを実施する際に、前回の振り返りを行うことです。
毎回出てきた課題は参加者全員が覚えておくようにしてください。
※課題を伝える方も伝えられる方もメモしないと忘れます。
営業ロープレの効果を上げるポイント
新人さんや若手メンバーの気持ちに立つことで、効果的なロープレのポイントが見えてきます。
気合と根性のロールプレイングでは逆に成長の速度が鈍化してしまうのです。以下にポイントをお伝えしますね。
・無駄に緊張をさせない
無駄にメンバーを緊張させるのをやめましょう。逆にリラックスをしたロープレの方が伸びます。
緊張に打ち勝つのもロープレの目的。などといって、無駄にプレッシャーをかけるロープレをたまに見かけますが、結論からいって意味がありません。
理由は、そもそも実践の営業よりもロープレの方が緊張を伴うからです。
ロープレは実戦じゃないのだからそんなことはない。と思われる方もいると思いますが、あなたが先輩の立場であれば、是非メンバーを集めてみんなの前で、ロープレを最初から最後まで行ってみてください。
高い可能性で、実戦よりも緊張すると思います。
いままでの私自身の経験からいっても、ロープレで緊張に打ち勝つことを学ぶよりも、しっかりとトークの技術を平常心で学ぶ方がメンバーは成長しています。
無駄に緊張を与えるロープレはやめましょう。
・先輩も必ず実演をする
ロープレのペアの先輩も必ず率先してロープレを通しで実戦してあげてください。
先輩が部分的には実演するが、通しで全体のロープレの実演を行わないケースもがとても多いです。
※先輩や上司が偉そうに課題ばかりを指摘しているようなロープレで成果が出ている組織をあまり見たことがありません。
・レコーダーを活用する
レコーダーを使いましょう。ただし、教育される側の営業マンの録音はしません。
先輩や上司の見本となる質の高い営業トークを録音するのです。
録音を実施することで、ロールプレイングや営業教育の効率がよくなります。ポイントは以下です。
・教育の内容がバラつかない
・最高のトークを見本にできる
このようなメリットがあるのはわかるけど実際のところは、「面倒だしそんな暇はない」「やろうと思っていてもハードルが高い」と言う意見もあると思います。
ですが、レコーディングをしない限り、教えるトークは人によってブレてしまいますし、何度も繰り返しトークを聞いて勉強することもできません。
実施のハードルが高いのはわかりますが、今までレコーダー教育を導入した企業の営業マンのほとんどは成長のスピードが早まりました。
・課題を突きつけすぎない
課題をたくさん共有するのはokですが、一気に解決しようとしないでください。
課題を多く出す→共有する→解決する課題を絞る→振り返る
この流れの「解決する課題を絞る」を忘れないでください。
新人さんはただでさえ、営業のトークに慣れていないので、４つも５つも指摘をされると結局成長のスピードが遅くなってしまいます。
例えば、
会社概要の説明
サービスの説明
アイスブレイク
話すスピード
ヒアリング
ポイントは絞って
検討可能性の確認
目を見て話す
上記の課題が出てきたら、まずは全てを伝えてから絞ります。
例えばまずは、「話すスピード」と「会社概要の説明」の質を上げていこう。という感じです。
・評価シートを準備して臨む
評価シートを準備してから、ロープレを実施しましょう。そうすることで、ロープレの質が上がり、成長スピードが加速します。
評価シートの評価項目を以下に共有します。
※A（よくできている）、B（普通にできている）、C（あまりできていない）、D（ほとんどできていない）
評価シートの項目内容
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○○年○○月○○日
参加者：
・事前準備 （A・B・C・D） 詳細：
・詳細：話しかた （A・B・C・D） 詳細：
・目線や姿勢 （A・B・C・D） 詳細：
・ヒアリング （A・B・C・D） 詳細：
・顧客理解 （A・B・C・D） 詳細：
・アイスブレイク （A・B・C・D） 詳細：
・会社概要 （A・B・C・D） 詳細：
・サービス内容 （A・B・C・D） 詳細：
・質問への回答 （A・B・C・D） 詳細：
・クロージング （A・B・C・D） 詳細：
・商談後の対応 （A・B・C・D） 詳細：
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評価にチェックをつけて、詳細の部分にコメントを書いていきます。ロープレ参加者が人数分同じプリントを持って、それぞれに書き込んでいきます。
次回のロープレを行う時、必ずまずは前回のシートを振り返ることがポイントです。
・一番の目的は継続すること
ロープレは継続的に実施しない限り、成果が出ません。
当たり前の話ですが、営業トークの内容によって、クロージング率は変動します。質の高いトークを追求するためには、練習が必要です。
バイオリンやピアノを習うのと同じことで、練習は短期間で成果は出ません。
ロープレを習慣にすることで、メンバーの営業力が時間をかけて向上し、お客様に伝わり、結果的に組織の利益に貢献します。
まずは、上記の方法で、3ヶ月間を目標にロープレの習慣づくりをはじめてみることをオススメします。
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