テレマーケティングを成功させる３つのコツ

テレマーケティングとは電話にて営業を行い契約の獲得やヒアリングを行っていく手法であり、やり方によって大きく成果が変化することが特徴です。

テレマーケティングは決して古い手法では無く、実際に多くの上場会社もテレアポをメインとした営業手法で成長を継続させています。

ここでは営業コンサルの経験10年を超える私が、テレマーケティングによる売り上げアップを成功させるコツを３点に絞ってお伝えしていきます。

成果を最大化させるための電話の流れ

テレマーケティングの営業の流れにはいくつかのパターンがあります。

各実施パターンによって効果が大きく変化します。

新規開拓は、訪問からのクロージングにつなげることを目的とする場合が多く、既存顧客へのアプローチではクロスセル（追加契約）の獲得を目的とする場合が多いです。

流れによっても大きく成果が変わるので、まずは「どんな流れで営業の電話をかけていくか」を決定していく必要があります。

 

１番のオススメは「FAXかDM」を事前にお送りして、「○○様（社長の名前）に資料をお送りさせていただきました件でのお電話なのですが、○○様はいらっしゃいますでしょうか？」

というパターンがオーソドックスでオススメです。

テレマーケティング成功の３つのコツ

上記の流れが決まったら実際にテレマーケティングのプロジェクトをスタートしていきます。

誰がどのような流れと内容で実施するかによって結果は大きく変化します。

いかにテレマーケティングを社内で成功させるかのポイントを経験をベースに説明をしていきます。

成功のポイントは３点です。

上記の３点を具体的に説明していきます。

・事前準備で80%の成功率が決まる

テレアポの流れが決まったら実際の対象リストやコール内容を目標数値決めていきます。

この準備の質がテレアポの成功の80%以上の要因となるのです。

 

そもそも、上記の準備を行う担当の能力が低ければ「レベルの低いプラン」が出来上がり、成功は見込めません。

最も優秀な担当者（社長や役員でも良い）が自ら上記の３点を自分自身でコールして「最高のリスト」「最高のトーク」「現実的で最高の目標値」を決めていかなければなりません。

対象リストのパターンを想定して、自らが作ったスクリプトで、責任者自ら実際にコールしいき、どれくらいの数字が出るのかをまとめていくのです。

 

計測する数値としては以下の３点です。

リストとトーク内容を変更していきながら、最高の数字が出るまでトークスクリプトを最適化していきます。

 

事前準備の目標

この準備を能力の高くない一般のメンバーに任せたり、短時間で済ませたりすると成功しないということをしっかりと認識しておきましょう。

・教育をマニュアル化する

上記で決まったテレマーケティングの内容を教育していくにあたってのポイントは「完全にマニュアル化」を実施することです。

つまり属人的で担当による変化をなくしていく必要があるのです。

よくあるパターンとして、適当にトークのポイントだけ教育して、あとはオリジナルのやり方に任せる。というやり方があると思います。

それをやってしまうと、「教育に時間がかかる」「優秀なメンバー以外成果を出すことができなくない」「成果の数字自体も安定しない」という結果になってしまいます。

また、教える人によって教育内容が変化することにも繋がってしまいます。

 

このことを避けてマニュアル化するためのポイントは以下の２点です。

曖昧でポイントのみを書いてあるスクリプトがよくありますが、その内容だと話し手の能力に完全に依存してしまいます。

一言一句読めばそのままトークになるスクリプトにすることで成果は安定します。
マクドナルドのハンバーガーを作るためのマニュアルが漠然としていないのと同じ原理です。

スクリプトは喋り言葉に

また、トークの内容をスクリプトだけで共有するのはとても危険で、トークを作ったトップセールス（責任者）が実際にスクリプトに順じて獲得できた実際のトークの録音を教材とすることで、教育の質が高まるのです。

レコーダーを使って教育しよう

・軌道修正と継続レクチャー

実際に教育が終了したら、数値を毎日管理していきます。

上記の数字を確認していき、どこかに問題があれば実際の音声を聞いて、修正をしていきます。

この時も感覚で教育をしてはいけません。

メンバーのトークを録音して、ベースとなるトークとの違いを徹底して見つけていくのです。

 

また、逆に実施していく中で良いトークやイントネーションが見つかった場合は、その内容をベーストークに反映させてトークのブラッシュアップを重ねていきます。

まとめ

テレマーケティングの成功のカギは３点です。

【事前準備で80%の成功率が決まる】
事前準備では、リストの選定やベーストークの構築を優秀なリーダーが行う必要があります。

中途半端にメンバーに任せることなく、責任者が最高のトークと目標数値を実践の中で決定していきます。

 

【教育をマニュアル化する】
喋り言葉のスクリプトとレコーダーなどを使って人によってブレない教育を行っていきます。

 

【軌道修正とレクチャーを継続する】
メンバーの数字を日々抜け漏れなくチェックして、異常値を確認していきます。

低い数字が出た場合は感覚で指導をすることなく、「ベーストーク」と「実際のトーク」を比べて違いを見極め指導していきます。

また、良いトークが見つかった場合はそのトークをベーストークに反映して、トークのブラッシュアップを継続して行っていきます。

上記の３つのコツでテレマーケティングを成功に導くことが可能です。

 

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